クリーニング市場がピーク時（1992年）の半分まで落ち込んだ。大手クリーニング店の出店や低料金攻勢もあって、香川県内の中小のクリーニング店は約3分の1までに減った。
創業1929年。来年創業80年を迎える。香川県のクリーニング業界で最も古い白洋舎は、独自のサービスで売上を伸ばしている。
アパレル業界から転身した長男の3代目社長、鵜川 俊英さんは、高齢化の進む地域社会で新しいマーケットを切り開くため、伝統的販売チャンネル“御用聞き”と、“異業種”に着目したのだ。

かつてクリーニング業界で当たり前だった御用聞きは、時代の流れの中で切り捨てられ姿を消しつつある。
「営業スタイルが店舗主体に替わって、20数人いた宅配担当者が入社時は3人になっていました」。1軒ずつ廻る商売は成り立たないと誰もが思った。しかし御用聞きの販売チャンネルをゼロから開拓するのは難しい。担当者の育成も年数が相当かかる。
「社長（現会長）の『商売は時代と共に変わる。何が生き残るか分からない。宅配サービスは残す』決断に、僕も賛成しました」。3人だった担当者を20年間で11人（FC含む）にした。

大抵のものが家庭の洗濯機で洗えるようになり、生活スタイルの変化で、簡単に洗えるカジュアル衣料が主流になってクリーニング市場は半分になった。「でも50歳代以上の方はよく利用されますし、70歳代のお客様が20歳代より多いです」。
高齢者世帯のニーズを調べたら、ふとんや毛布、カーテンなどかさばる洗濯物を店頭へ持って行くのに困っていた。「今年の2月から65歳以上の高齢者と障害者の方を対象にドライ品で20％、水洗い品で10％の割引を始めました」。料金設定は店頭料金とほとんど変わらない。宅配サービスを伸ばすためだ。

マンション向けに24時間利用できるサービスを開発した。クリーニングボックスに衣類を投入するだけ。洗った衣類は宅配ボックスに納品する。事前に連絡すると部屋まで配達もする。「穴吹工務店さんと提携した、郵便ポストのように便利なサービスです」。
24時間営業のコンビニと組めばもっと利用者が増える。「伝票を書いて、専用袋に入れた衣類をボックスに放り込めばOKです」。食品を扱うカウンターで、汚れた衣類を預かるのは保健所の許可が下りない。「前例がないので苦労しましたが、洗濯物を専用袋ごと預かって袋ごと返す方法でクリアーしました」。サンクスと提携したのは、カウンターの奥に事務所があって、専用袋を置ける場所があるからだ。

「最高齢は70歳です。定年退職後10年勤めてもらっています。かつては売り上げトップの方です」。
宅配サービスの、人の育成にはコツがある。「ベテランはお客さんが増えてさばききれないことがよくあるので、新人にそのお客さんを担当させて基礎売り上げを確保します。車だけ与えて、新規を取ってこいでは意気消沈してすぐ辞めますから」。実績が給料に反映するのでやり甲斐もある。「訪問先のニーズやライフスタイルが分かるので、クリーニング以外の商品もご提案できるようになります」。
”御用聞き“で高齢化マーケットをつかむ。”御用聞き“の本当の商品は”信頼・安心“だ。この付加価値は厳しいクリーニング業界のビジネスモデルになるだろう。