戦後、ナイロンストッキングからスタートした婦人靴下業界は、「シームレス」から「パンスト」へ、「サポートパンティストッキング」へと、技術と素材を開発して「脚線美」を追求してきた。

景気と流行と海外製品という三つの荒波に洗われる業界は、設備に巨額な資金のかかる装置産業だ。中小メーカーの生きる道は二つに一つ。大手メーカーの傘下に入るかOEMを柱にするか。ラモナー（株）は、自力で販路を開拓するOEMを選択した。

パンストが2000年代に入って売れなくなった。大量生産、大量販売、低コストで発展して来た業界の仕組みも壊れてきた。

05年、3代目社長になった藍川保樹さん（41）は、経営方針を変えた。〝プロダクト・アウト、マーケット・イン〟。ストッキング生地を使ったインナーは、そこから生まれた。

※（シームレス）筒状に編んだ縫い目のないストッキング。

※（パンスト）つま先から腰まで一体化したパンティストッキング。

※（サポートパンティストッキング）伸縮性の高いポリウレタンにナイロンを巻きつけた、サポート糸で作られたパンスト。丈夫でフィット感が高い。

※（OEM）相手先ブランドによる生産。

※（プロダクト・アウト）企業が自社の販売・生産計画に基づいて、市場へ製品やサービスを投入すること。

※（マーケット・イン）消費者のニーズを商品化すること。「はじめに顧客ありき」の考え方。

※（インナー）Ｔシャツやシャツなど素肌の上から直に着用する衣服。

1970年代に入って、ラモナー（株）は、大手メーカーの量産体制や台湾、韓国メーカーの追い上げに対抗するため、国の指導で2度の構造改革を進めた。しかし市場は、生産過剰で振るわなかった。

この時期、東京営業所を開設、関東市場を開拓して量販店との取引を軌道に乗せ、成長基盤を固めたのが藍川さんの兄、隆志さんだった。

その隆志さんが34歳で早世した。隆志さんが健在な時から、「兄の次はお前だ」と言われてきた小学5年生の藍川さんは複雑な気持ちだった。

「会社を継ぐことが、急に現実になって、悲しみと腹立たしさが入り交じりました」。成長につれて跡継ぎの使命感と重圧はますます強くなった。

伸縮性があって丈夫なサポート糸の登場で、「伝線」が解消された。「靴下と女性は強くなった」といわれていたが、家庭から社会へ活動範囲を広げた女性に、パンストは売れなくなった。

カジュアルファッションの流行で「生足ブーム」が起きたからだ。若い女性たちはパンストで装うより、「素足の脚線美」にもっと価値があると気づいたのだ。

〔データ〕
日本靴下工業組合連合会によると、2009年に国内で生産されたパンストは1億2700万足。1999年の4億7700万足に比べて、10年間で約4分の1に激減している。

「会社の売り上げは89年の72億円がピークで、毎年下がり続けました」。93年に入社した藍川さんは、「お前が会社に入ってからロクなことがない」と、戦後の混乱期、ゼロから創業、成長させた、父 保一さん（現会長・92）によく、言われたという。

「日曜日の朝5時に、『会社に来い。仕事をしろ』と電話がかかってくるのも度々で、当時の社長＝故人・福本邦彦さん＝や幹部は、休みの日も朝8時には、出勤していました」。藍川さんは、笑みを浮かべながら当時を振り返る。

※（伝線）ストッキングなどの糸のほつれが縦状にひろがること。　

※（生足）靴下・ストッキングをはいていない女性の足の表現。

パンストが売れなくなって、自社工場でサポート糸を作るより、他から買う方が安くなった。88年に建てたカバーリング工場（サポート糸製造）の操業をやめた。考えたあげくの結論だった。

「何十億円もかけた工場です。会長は怒りました。しかし、自分が決断しました。僕が自分で工場を建てていたら、判断を下せたかどうか分かりません」。藍川さんは、父と自分を冷静に比べ、分析する顔になった。

量販店との取引は価格の競争だった。 「中国製品と、コスト競争をしていました。勝てるはずがなかったんです」

2005年、3代目社長になった藍川さんは経営方針を変えた。「工場を動かすためだけの、赤字の仕事はやめました」

コスト競争から、デザインと品質の競争へ。価格の高い柄物パンストへ。OEMで多くの販売チャンネルを開発してきたことが強みになった。

「大手メーカーの傘下に入らず、どことでも取引させてもらうのが会長のやり方でした。これが取引先から見ると、ラモナーはいろんなところの情報を持っている、同業他社の動きや、トレンドが分かっていると評価されたんです」

販売先ごとの好況と不況も把握できた。「あるところが売れなくなっても、必ず売れているところがあるんです。百貨店や量販や通販、専門店、テレビショッピング･･････その時々で違うんです」

販売先から、いろんな「マーケット・イン」の情報が集った。OEM供給先のアパレルや専門店から、こんなデザインをと注文が入って来るようになった。

※（アパレル）アパレルメーカー。衣服（特に既製服）の企画、製造、卸売りを行っている企業。

破れたパンストの活用法は多い。油で汚れた換気扇の掃除や靴磨き、両足の部分をちょん切ってガードルに･･････こんなことがあった。

パンストが売れなくなっても製造設備を遊ばせるわけに行かない。大手のメーカーが、パンスト活用法をヒントにガードルを製品化した。華やかな下着売り場で売り出したが、パンスト生地は見栄えが悪くて売れなかった。

ラモナーの開発は、もっと消費者ニーズを見極める視線で始まった。02年、筒状のパンストを二つに切って縫い合わせて、インナーを作った。同じ時期、パンストの機械メーカーが開発した、インナー用サイズの筒状に編める機械も導入した。

そして07年、縫製の継ぎ目のない、誰も思いつかなかった、ストッキング生地のインナーシャツを完成させた。

「ある得意先が『エアーインナー』の商品名でテレビショッピングに出したら、年間30万枚売れました。幸運でした。着膨れしないのでおしゃれな年配のご婦人に、特に好評です」

商品説明にたっぷり時間をかけるテレビショッピングで、「軽い・薄い・温かい」パンスト生地のインナーシャツが、市場に受け入れられた。ストッキングは衣類のカテゴリーを超えて、「インナーシャツ」へと進化したのだ。

※（テレビショッピング）24時間放送のテレビショッピング専門チャンネルQVC。　

跡継ぎとしてきびしく育てられた藍川さんは、進学も就職も父の会長に従ってきた。「兄が亡くなったから社長になったんです。実力ではないんです」

その藍川さんが若い人に贈る言葉は、「苦労は財産」だ。「苦労は自分で出来ません。周りから問題をぶつけられ、その苦労から逃げない経験が財産になるんです」

専務時代に会長や2代目社長にしごかれた。「逃げずにめちゃくちゃ仕事をしました。カバーリング工場の廃止もそのひとつです」

大学受験に失敗した藍川さんは、今でも自分を許せないという。受験という苦労から逃げたからだ。しかし、その苦い挫折から、ひたむきに苦労に立ち向かう経営者が育ったのだ。