企画・販売の両輪で磨いた提案力を
地域の魅力発信に活かしたい

93年、名古屋支店に異動。旅行会社向けの法人営業や自社パッケージツアー営業を手掛けた。地元意識が強いといわれる名古屋に知己もないまま飛び込んだが、思いのほか地域と相性がよく、取引先は順調に拡大。6年の任期中、内勤担当者も社外と積極的にコミュニケーションをとり、営業・内勤が一丸となってビジネスを動かす支店の在り方を確立した。

99年からは、ハワイのパッケージ商品企画担当として、仕入れ業務に熱中した。現地の人気ホテルとタイアップした独自のウエディング・ハネムーンプランをはじめ、大ヒット商品を生み出していった背景には、ハワイの人たちとの人間関係がある。

「本来は人見知りなんですが、仕事ではとことんオープンに接し、仕事相手であり友人でもある関係を築きます。『好きになれば、好きになってくれる』のは名古屋もハワイも同じでした。『ハワイのことを本当に考えなさい』という現地の人たちのお叱りも糧に、地元に貢献する企画を追求した賜物です」と振り返る。

2004年以降は、JALセールス国際営業部への出向やジャルパック販売部など、旅行商品全体の販売方針を決める立場になった。しかしそれを実践する現場とのギャップに悩み、「口だけではないことを証明したい」と決意して、東京支店でプレーヤーに復帰した。

2010年から、苦戦していたグアム・ハワイ方面の企画造成に注力。以前ハワイで築いたネットワークも駆使して企画力強化に努め、ハワイのノウハウをアメリカ・オーストラリア方面にも拡大してスタンダード化。他エリアの成功例を起爆剤に、スタッフが固定観念を打ち破り、柔軟な発想力を発揮できる環境をつくった。

その後も企画と販売の両分野を行き来しながら、管理職として統括力を発揮してきた柿沼さん。名古屋支店で過ごした20代の頃から、自分一人の時と上司が帯同した時では、交渉の濃さが違うことに気づいていた。「もっと大きいスケールで対話し、新しいビジネスをつくれるようになりたい」という思いを温め続けて約30年。部長から本部長となり、取引先トップ層と業務提携を図る立場になって、当時の思いが報われたと実感したという。

2024年からは、インバウンドのお客さまを想定した国内の仕入れ強化・旅行会社向け営業などの訪日事業と、ツアー商品企画を通じて関係人口増加を目指す新事業企画の担当となった。これまでとは違う視点に立って考えるビジネスは、今春からの高松支店長業務にも大いに通じると強調する。

「地域の魅力を外に発信して関係人口を増やし、地域に求められる仕事をする意味で、テーマは一貫しています。香川・高松を切り口にそこに取り組めるのは、私にとって自然な流れでした」。すでに高松支店では、三豊市との連携や、起業を目指す人向けの『旅アカデミー』催行などに取り組んできた実績もあり、今後はさらに分野を拡大していきたい考えだ。JALが推進する「二地域居住」の一環として、移住や定住前のサポートにも取り組む。

「多くの人に来てもらう・住んでもらう『つながり』の強化は、航空ニーズの増加にも直結するでしょう。これまで同様、豊かな人間関係を育んで、誰もがwin-winの関係を目指したい」と語っている。