競争力は目利き融資 ～企業の価値を見抜き､助ける力～

かつて預金の着服や流用などの不祥事が起きたことから、内部管理態勢の強化を最優先してきた。会長で前頭取の遠山誠司さん（66）が、徳島銀行と経営統合してトモニホールディングスを設立。「コストと人の効率化」で強みを持つ態勢が整った。

「効率化により捻出した人材を、攻める戦略のために選択と集中で配置します」。戦略は3つだ。経済が成長する地域に出ていくこと。大きな拡大が見込めない県内はシェアを伸ばすこと。顧客の海外進出を支援して、ビジネスチャンスを見いだすこと。成長エリアの岡山、兵庫、大阪への進出は、徳島銀行と香川銀行の営業ネットワークを連携して展開中だ。

売掛債権182兆円、棚卸資産102兆円（財務省法人企業統計調査：2010年度）。これを活用すれば不動産や保証人がない企業も資金調達が出来る。

銀行は評価と換金が簡単な不動産担保に極端にかたよって、リスクを取らない融資をしてきた。しかし、バブル崩壊後の土地の値下がりで、売上金や在庫などの動産を担保にするケースも出てきた。

動産担保融資（英:Asset-based Lending 略称ABL）は、売掛債権と棚卸資産を担保に融資する手法だ。動産は工業製品だけでなく、魚介類や農産物、商標や特許などの知的財産権も含まれる。いざという時、換金も容易ではないから評価が難しい。

そこでABLの総合支援会社の「簡易評価サービス」を活用する動産担保の取り扱いを昨年2月から県内で始めた。同社への業務委託で在庫処分も出来る。

ABLは企業の在庫や売上をモニタリングすることが前提だから、商売の状況がリアルタイムで分かり、早期にいろんな手が打てる。

護送船団方式や規制に守られていた銀行も、分析能力や経営指導力を高めないと存続できない時代が来た。

県外勤務が長かった。銀行に入って最初の勤務地は岡山だった。それから大阪に転勤して岡山へ戻りまた大阪へ。48歳で部長になるまで合わせて4回岡山で勤務した。

馴染みの少ない所で仕事がうまくいかなくて当たり前。「苦手」の多数と「面白い」の少数に分かれる。行員には全員、県外で活躍できる人材に育ってほしい。

「顧客の本質を冷静に見極める力は、若い時より持っていると思います」。融資は顧客をよく知ったうえでの冷静な判断がベストだ。

若い行員は、顧客の元に飛び込んで素直に親しくなる。どうしても合理性に情緒が混じる。しかし判断を間違うとは言えない。データだけで顧客の本質は分からない。親しいからこそ数字で見えない融資の核心、成長の種を確信出来る。

リスクテイクしなければ傷も負わないが実績も上がらない。安全第一の守り一辺倒でキャリアの階段は上がれない。

若いころ数々の失敗をした。ある支店の融資係の時、銀行を辞めなくてはと思うほどの瀬戸際もあったが、融資担当役員が「判断ミスではない」と守ってくれた。

新米行員の時、支店長に仕事の基本を仕込まれ、その物差しにかなうよう努力した。その役員が当時の支店長だった。

失敗は糧となった。向こう傷を負っても致命傷にしない仕事の流儀を教えてくれた。

人事は微妙で不思議だ。さまざまな巡り合わせの結果だ。本部機能を強化するために新設された総合企画部の部長を務め、幹部コースの本店営業部長を経験しないまま役員になり、そこから思わぬ経営者への道を歩み始めた。

「地域金融機関の頭取は地元経営者とのつながりが大事ですが、県外勤務が長いうえに、本店営業部長もしていないので、これから懇親を深めないといけません」　 　

ナンバー1の頭取とナンバー2の専務の差はわずか一つだが、天と地ほどの開きがある。香川銀行のすべてがトップの双肩にかかる。心構えはしていたつもりだがストレスは大きい。

頭取に就任して約1年、向こう傷を恐れないサラリーマンから経営者になって、右か左か、白か黒かの決断の苦悩にまだ直面していない。

競争は、強い者が勝つ優勝劣敗の法則があたり前だ。修羅場をくぐって初めて経営者になれると思っている。

◆写真撮影 フォトグラファー 太田 亮