顧客の課題解決に、役立つ提案をしたい

富士ゼロックスといえば、コピー機･複合機のイメージだが、入社後すぐ配属されたのは、1981年にアメリカで発売された商用ネットワークシステムの日本版「J-Star」（ジェイ･スター）の販売を担う部署だった。J-Starは、アイコンやマウスでの操作といった今では当たり前の機能を搭載した画期的な商品。オフィスでパソコンやワープロが普及し始めたばかりの時代に、ファイルを共有できるなどのネットワーク構築を実現した先進的なシステムだった。

今までにない商品は、相手に特長を伝えるのが難しい。しかも、高額なので営業活動は苦労した。業界の動向を調べ、何度も足を運び、顧客の話をよく聞き、課題が何かを考える。上司や同僚と試行錯誤する中で、「ただ商品を売るのではなく、それを生かして顧客の会社内のコミュニケーションを活性化させる、業務を効率化するといった新たな価値を提案することが大事なんだと実感しました」。訪問先で、ものづくりのこと、経営のこと、さまざまな話を聞けたのも勉強になったという。

ともに働く、ある先輩にも刺激を受けた。「自分はコツコツ積み上げていくタイプで、豪快な先輩が最初は苦手でした」。しかし、確実に結果を出していく姿を見て、自分が担当する営業先に同行してもらうことにした。「相手との接し方、訪問するタイミング、仕事への姿勢…学ぶべきことは多かったですね」

仕事を続けていると自分のやり方に固執してしまいがちだが、それでは成長がとまってしまう。「たとえ違うと思っても、一度は言われた通りやってみて、自分に合うかどうか判断するようになりました。素直であることは、いい営業マンの条件だと思います」