リスクあるところに保険を届ける

損害保険や生命保険などの保険商品は、商品を開発する保険会社に代わって、保険代理店が顧客に販売するのが一般的だ。

だが保険商品を扱う日本総険は、保険代理店ではない。葛石智社長（77）の名刺には、“保険仲立人”とある。「『保険仲立人』も保険代理店と同様に、保険商品を流通させる業者です。しかし根本が違う。保険代理店は“セラーズエージェント”と呼ばれ、顧客に商品を“売り”ますが、保険仲立人は“バイヤーズエージェント”。顧客から委託を受けて保険会社に商品を“買い”に行く。つまり私たちは『顧客側』にいるんです」

日本総険が手掛けるのは、法人向けの損害保険。北海道から沖縄まで、製造、流通、サービスなどあらゆる業種の法人約1000社の損害保険を取り扱う。「顧客の要望通りの商品を保険会社から買うには相当の技術が必要。その技術力こそ、私たちの一番の強み」と葛石さんは胸を張る。

保険仲立人の『技術』とは何なのか。「顧客が望むのは、リスクをカバーする“良い条件”の商品を、“より安く”購入すること。でも、ただ腕まくりをして保険会社に『保険を買いたい』と持ち掛けたところで、安く買えるわけではありません」

たとえば、ある部品工場が火事になれば、機械設備は壊れ、製造ラインが止まる。社員の給料は払えなくなり、部品供給もできないため、取引先のラインも止めてしまう。