迎えた「変革の年」―多様化する顧客ニーズに「期待以上の満足」を

株式会社ヒカリの5代目社長、佐藤陽一さんから話を聞いて強く感じたこと。それは「変化」だ。

ヒカリではこれまで、オフィスやテナント、工場などの企業施設や、公共施設の建設を得意分野としていた。しかし、2008年秋のリーマン・ショックで環境は激変。企業の設備投資は5分の1以下にまで落ち込んだ･･････。佐藤さんはすぐさま方針を変えた。創業以来初めて、ウェイトを「住宅」に移した―。

「ピーク時には売上の4割弱を占めていた公共事業は減るいっぽうで、企業投資にも期待できません。住宅は、単価は下がりますが、『減少幅』がより小さいですからね」。そして、こう加えた。「生き残るための手段です」

とはいっても、住宅業界も競争は熾烈だ。「価格競争では勝てませんから･･････」と佐藤さんは語る。では、低価格をウリにする大手住宅メーカーなどにどうやって立ち向かっていくのか。

「勝手口はこの場所、窓はこの大きさ、といった『家とはこういうもの』という既成概念はすでに崩れていて、お客様の要望は実に多様化しています。お客様としっかり話をして、私たちが持つ知識と経験を加えていく。今は、家を図面通りに作っていてはダメなんです」

無垢の木や漆喰など自然素材にこだわって作る『雨楽な家』。耐震、脱臭機能、リビング階段などを取り入れて「家族で安心して暮らすこと」をテーマにした『団欒な住まい』。健康的な暮らしやスローライフを提案する『LOHASな家』。柱や梁を用いた日本の伝統的な工法「木造在来工法」で建てる『彩りシリーズ』など、ヒカリではバリエーションに富んだ様々な商品をそろえている。そして、それらをベースに顧客の希望をひとつずつ現実に近づけていく。住宅販売で最も大切なこと―それは「接客」だと佐藤さんは話す。

「社員全員が『営業のプロ』、『接客のプロ』にならないといけません。それは例え技術職であっても同じです」

入社以来、現場監督や営業マン、グループ会社勤務など、様々な畑を渡り歩いてきた佐藤さんならではの考えだ。

「お客様のためにどのくらい汗をかけるか、どのようにして喜んでもらうか･･････企業の設備投資が息を吹き返すまでの間は、住宅部門の売り上げ倍増を目指していきます」

佐藤さんが挑む「変化」は社名や住宅部門重視だけではない。去年は、5月に大阪の結婚式場から「ハウスウエディング」の事業譲渡を受けたほか、10月には高松や松山、関東など全国5カ所で事業展開するフィットネスクラブを吸収合併した。

建設業に加わったブライダル事業とフィットネス事業…全くの異分野だ。この「異業種合併」の真意とは･･････

「ブライダルもフィットネスも『施設業』です。施設作りが事業の成否を決めるといっても過言ではありません。これまでに蓄積してきたノウハウを生かして、いかにお客様に喜んでもらえる施設を作るか。求める姿は同じです」

そして、この異業種合併にはもうひとつの大きな狙いがあった。「ブライダルとフィットネスには『接客ノウハウ』があるんです」

「施設作り」と「接客」。個々では全く異なる3つの業種が、それぞれの得意分野によって一本の太いラインで繋がった。

「積極的な人事交流も計画中です。社員にもすでに伝えていて、いい緊張感も出ているようです」

そしてそのラインは、顧客の「期待以上の満足」へと、さらに太く繋がっていく。

ヒカリは「社員株主制」を採用している。会社を社員みんなで支え、成果もみんなで分かち合う。「社員は仲間です。いつか20％の配当を出してみたいですね」。新たに加わった異業種の社員らとも、少しでも早く「仲間」になる―それが会社の成長へと繋がっていく。

高度成長期は放っておいても業績が上がった、と佐藤さんは話す。しかしもちろん、もう放ってはおけない。

「今年は大きな変革の年になるでしょうね」―変化するのを楽しむように、佐藤さんが瞳を輝かせながら語った。