どうすれば相手の役に立つか

学生時代、好きな野球を見ながら働けるという軽い気持ちで、西武ライオンズの球場内でビール販売のアルバイトをした。ともに働く高校生アルバイト約20人の管理も任されるようになると、どういう作戦で販売するか考えるのがおもしろくなった。

球場内では3社が競い、ビールを扱っていた。内野･外野･指定席…それぞれの席にいる客層によってどの商品を勧めるか、どう売り子を配置すれば売り上げが上がるか。「狭い球場内とはいえ、他社メーカーとシェアを競うのは、当時の日本のビール業界そのものというか―。それが、業界に興味を持ったきっかけでした」

希望した営業職に配属されたのは、入社4年後。担当エリア内と隣のエリアにそれぞれライバル社の工場があり、シェアでは苦戦していたが、「逆に失うものはない状況なので、比較的自由に計画して得意先を回れて、やりがいがありました」。心掛けていたのは、相手のために何ができるか常に考えること。頻繁に通い、何かあった時に一番に自分の顔を思い出してもらえる関係づくりを目指していた。

酒類小売販売の規制緩和への動きを受け、スーパーやコンビニなどでもお酒が販売されるようになった。量販担当になり営業のやり方は変わったが、どうすれば相手の役に立つかを考えるのは同じだったという。「スーパーはお酒以外の商品がメインで、生鮮食品や冷凍食品など、力を入れたい商品はお店によって違う。それをよく理解した上で、ビールだけではなく、ワインや焼酎といった商品をどう提案していくか考えるようにしました」

営業としてやりがいを感じるのは、取引先の人の言動から自分が信頼されている、と感じる時だという。「あとは、1987年のスーパードライ発売からシェアが伸びて、2001年にビール類でシェアナンバーワンになった時に、営業の最前線にいられたことがうれしかった」