しっかり話を聞いて、隠れたリスクを見極める

1996年に保険業法が改正されるまで、保険商品は会社ごとに大きな違いはなかった。自由化され、保険会社それぞれが特徴ある商品を打ち出し、保険料も自由に設定できるようになった。それに合わせて「多彩な商品の中から、相手に“刺さる”提案をする力が必要になります」

入社以来、主に法人営業に携わってきた森清さんが、商品を提案することが多いのは企業。会社のリスクを見極め、それをカバーする商品を提案するが、いきなり訪問してもなかなか結果には結び付かない。まずはセミナーなどを開いて、今どういうリスクに備えるべきかきちんと伝える、といった取り組みも進めてきた。

「時代によって、重点を置くべきリスクは変わってきます。例えば今なら『労務管理』と『災害対策』『サイバー対策』でしょうか」。業種によっても特有のリスクがある。その会社にとってのリスクとは何か、過不足なく補償できているか、経営者や担当者から丁寧に話を聞く。「その人自身が気づいていないリスクを掘り起こして提案できるというのは、この仕事の醍醐味だと思います」。その上で「気付けて良かった」と感謝されると、役に立っている実感があるという。