高松店再生元年。攻めの時を待つ

高松店再生元年をかかげたものの、現実は厳しい。百貨店市場の縮小と消費不況、狭い商圏に多くの競争相手。山野さんの前にこれら三つの壁が立ち塞がっている。

組合専従が長い山野さんは、現場の本音や一人一人の性格も知ろうと、就任してすぐ全社員を順に、店長室のランチミーティングに呼んだ。

「地方百貨店の閉鎖が相次ぎます。人は試練で成長すると期待して、他人事ではないと話しました。頑張るぞと思う前に不安を感じたメンバーもいたかもしれません」。山野さんは、現場の信頼を得るには、まだ時間がかかると感じている。　

攻めるためには資金も必要だ。そのため経費削減にはあらゆる手を打ってきた。時が来ればやることはいろいろあるが、いまは売り上げを上げるための投資も無理だ。落ち込みを抑える地道な努力しか方法はない。

「八方ふさがりのようですが、接客には明るい笑顔が一番です。それで売り上げが少しでも上がればモチベーションも上がります」

笑顔にお金はかからない。明るさと親しみやすさが山野さんの魅力だ。

山野さんは、開業10年目の高松天満屋で、6人目の店長だ。1年半ごとに替わったことになる。「グループの中でいちばん難しい店です。なんとかしたいという気持ちだけで業績は改善しません。店の課題が判るのに半年かかりますし、次の手を打つために、対外的な交渉など1年以上かかります」。1年半の交代では、いつも初めからやり直しの連続に近い。

「これからは変わると思います。これなら大丈夫というところに売り上げを持っていきたいですね」。山野さんは腰を落ち着けて「再生元年」に賭ける決意をこう表現した。

ことでん瓦町駅に併設されたターミナル型店舗は、売り場面積が34914m2地上10階（9階は除く）・地下1階で、単独店舗としては、天満屋グループで最大の巨艦店だ。

瓦町駅をまたぐ店舗は、南北に長い構造だ。「駅を3階に設ける計画で建てられましたが、ことでんが高架にならなかった。この変更で、ちぐはぐな所がいろいろあります」

南と北に離れてあるはずのエスカレーターは、中央部分に2台が並び利便性が良くない。地下駐車場からエスカレーターで直接店内に入れない。

「団塊世代のミセスは三越さん、この店は、団塊ジュニアに支持されていました」。しかし、現在はその30代の顧客がショッピングセンターに流れている。

「ゆめタウンさんの立地は最高です。郊外と中心市街地の真ん中で、高速バスの便も良いし、大型ブランド店を誘致できるだけの店舗面積も十分の、地域一番店です」

ショッピングセンターの広い無料駐車場も魅力だ。高松天満屋に一番近い高松市営の駐車場は、入り口が分かりにくいし入りにくい。

「瓦町からショッピングセンターに乗り入れているバスで、販促活動をしたいのですが、その話し合いがまだまとまりません」

郊外ショッピングセンターに取られたお客さんを、どう取り戻すか･･････商店街も、高松天満屋に期待し、注目している。じっくり取り組まなくてはならない課題だ。

天満屋カードの会員数が少ないという。「伸びてはいますが、まだまだ安定した売上げになるスケールではありません」。グループ店舗の、一般客との売り上げ比率から、高松店は20%近く下回っている。

「自分の店だと思ってくださるカード会員が増えれば、不況でもある程度の売り上げが確保できるのですが」

カード会員やVIP客は、坂出、丸亀、善通寺などに多い。「天満屋は岡山が本体ですから、瀬戸大橋に近いエリアで親しまれていると、勝手に思い込んで営業してきたので･･････」

三越を意識して、東讃に力を入れなかった営業方針が、もし間違いだったとしたら、そこに未開拓の顧客がいるのでは･･････山野さんの笑顔が真顔に変わった。

山野さんは最近、業界新聞の記事に注目した。紳士ジャケットの平均単価は量販店で7000円、ショッピングセンターの専門店で1万1千円、百貨店では4万円とあった。

「ショッピングセンターとの価格差がものすごく空いています。私が入社したころは、高額商品ばかりを売っていたわけではないんです。量販店や大型店と差別化するため高級化したんです」

百貨店は、安いものから高いものまで、文字どおり百貨を売っていた。山野さんは、ショッピングセンターの1万1千円と、百貨店の4万円との「間」に活路があるとひらめいた。

ショッピングセンターと値段競争はしない。ジャケットなら2万円台の品ぞろえだ。

「巨艦店」、高松天満屋の広さはメリットになると、山野さんは言う。「ショッピングセンターのような、大型家電だとかファストファッションや、家具専門店のような大型テナントが、この店にあってもいいんです」

集客の決め手は、なんといってもデパ地下の食品売り場の魅力だ。「画期的な食彩館に改造すれば、瓦町駅の乗降客に来てもらえます」。瓦町駅ターミナル店舗の拠点性と広さを、再活用するアイデアだ。

「百貨店は45万の商圏人口に1店舗といわれますが、ショッピングセンターと百貨店の間の、価格帯の品ぞろえで、高松天満屋の活路を切り拓きます」

高松に、百貨店を二つ残すことが使命だという山野さんは、ショッピングセンターに流れた顧客を取り戻そうと、攻めの時を待つ。

広島時代、三越や福屋、そごうに出掛けて販売員によく声をかけた。メーカーから派遣された販売員は、人事異動で各百貨店に配置される。「広島八丁堀店から、他店へ行った人達とはおなじみですから、声をかけたり、かけられたりでした」

現場とのつながりを大事にしてきた。「よく飲みに行きましたね。本音も言ってくれるし私生活も相談してくれました。信頼関係ができると、店が苦しいときがんばろうと応えてくれるんです」

「岡山からきたばかりの白紙ですし、広島時代のやり方もダメだろうと思います。店長は対外的なことが多くて、なかなか時間が取れませんが、現場とのコミュニケーションには労を惜しみたくないですね」

山野さんが、現場とのコミュニケーション力を発揮するのは、これからだ。