「攻め」の経営で、本場の老舗ブランドに挑む!

手袋業界全体の輸出は4%にも満たない。国内が主な市場だ。「相変わらずヨーロッパ製革手袋の輸入は多いです。でも、デパートで他社が輸入した手袋と並べて売っても、カプリガンティのほうがよく売れます」

8人のデザイナーが、5000種類ある手袋の90%のデザインを毎年やり変えて、消費者ニーズに合う手袋を作る。

「革手袋以外にも、うちほど多品種のファッション手袋を手掛けているメーカーはありません」。まじめに手間をかけた仕事をお客さんは信頼してくれる。吉田さんは、父で会長の幸三さん（82）が、創業以来培ってきた職人気質の伝統に感謝し、誇りを持っている。

東かがわ市の手袋業界は、ピーク時の1975年には組合員223社だったが、2010年には79社に減少した。コストが安い東南アジアの追い上げ、量販店の規模拡大、問屋機能の弱体化や流通業者の製造分野への進出など、構造変化とサバイバル競争で選別されたのだ。

「問屋が直接生産したり、メーカーが小売りに乗り出したり、ボーダレスの競争になったのが原因です」

デパートや量販店向けのライセンスブランド生産やOEMで、80年代半ばファッション手袋で、ヨークスは全国シェア15%を占める業界トップになっていた。

ところが1998年、主力販売先の問屋が倒産した。「問屋に代わる販路を確保するには、直販体制を確立しないと生き残れない」と、札幌と東京に販売会社を立ち上げた。

「札幌は順調にいったんですが、肝心の東京がうまくいきません。ピンチに追い込まれて、不安と焦りでやめようかと思いました」

そのとき伊藤忠商事（株）から声が掛かった。「手袋を納めていた販売会社が、赤字でお荷物だというんです」

吉田さんは、ピンチをチャンスに変えた。2000年、伊藤忠の子会社（株）レヴァルの手袋を含む服飾雑貨部門を買収して、直販体制を一気に加速させた。「会社が生き残れたのは、時代の変化を読んだということでしょうか。有名ブランドのライセンス契約や、メーカーながら小売りを手掛けたのが功を奏したと思います」。静かに振り返る。

※（OEM）
他社ブランドの製品を製造すること。英語Original Equipment Manufacturingの略

手袋業界は、60年代後半から台湾、韓国、中国へと生産拠点を移し始めた。ヨークスはそれより遅く1994年、北京と昆山市に初めて自社工場を建設したが、現在は中国の4工場を生産拠点にしている。

2000年ごろからイタリアやフランス製の革手袋がブームになって、デパートの売り上げが落ちてきた。

「本場ヨーロッパ市場で通用する手袋を作れば、日本でも勝てる」。吉田さんは、03年、イタリア・ナポリに「ヨークスSRL」を設立、手袋の素材革の仕入れ先に頼んで、技術を教えてくれる職人を探してもらった。

「中国に行ってもいいという変わり者の職人、ハンガリー人のジョセフ・キッシュさんがいたんです。奥さんもミシンを踏んで縫製するので、夫婦で昆山工場に来てもらいました。ラッキーでした」。04年、ヨーロッパ市場に挑戦する自社ブランド「カプリガンティ」を立ち上げた。

リスクを避けていたら「攻め」の経営はできないし、幸運にも恵まれない。先を読んでやるべきことを決めたら、ちゅうちょしない。吉田さんの信条だ。

※（SRL）
有限会社のこと。イタリア語Societa'a Responsabilita' Limitataの略

競争がボーダレスになって、海外に製造工場を持つ問屋もでてきた。「問屋さんは、百貨店や量販店の売り場で競いますから、一番のライバルです。次に、我々が技術を教えた東南アジアです」

技術はすぐまねされる。先へ、先へ進まないと競争に負ける。「自社ブランドを立ち上げたのも、六本木ヒルズへの出店も、そのためでもあるんです。ヨーロッパには手袋専門店が多い。日本でも、と思いましたが冬場以外は苦労しています」

デパートが豊富に品ぞろえすることや、手袋文化が違うので、専門店が少ないと吉田さんは分析する。常に市場を見る目だ。

イタリアの手袋技術は、南フランスから来たと言われている。「イタリアも、5社ほど手袋メーカーが残っています。しかし職人が高齢化して生産拠点は東欧に移っています」。イタリアも、日本と同じ問題を抱えて技術を外国に移転している。

「それなら東欧より人件費の安い中国へ技術を移転させて、ヨーロッパ市場に通用するか試してみようと思ったんです」

「本場・老舗」のヨーロッパへ挑戦して、市場の成熟や人口減少で、衰退しはじめた日本の需要を輸出で取り戻す。「攻め」の戦略で吉田さんは世界ランクナンバースリーを、そしてナンバーワンを目指す。


手袋は季節商品だ。気候によって需要が大きく変動する。「3月ごろ前年の結果が分かります。5月ごろ、小売りから発注が来て、10月に納品できるスケジュールで工場を稼働させます」

問屋だけに小売りを頼っていたら、工場は5カ月間だけの稼働になる。残りの暇な期間をどうするか。「製造から販売まで一貫した取り組みが必要です。自社の販売部門がリスクをかけて売る商品を、5月から10月以外の閑散期に製造しないと、工場を遊ばせることになります」

いまブランドのライセンス契約は25ブランドある。ピーク時には、ユキ・トリイ、ピエール・カルダン、ミラ・ショーン、ジバンシィ、ダックスなど60ブランド以上のライセンス契約があって、年間の使用権料は数億円にもなっていた。

「他社のブランドに大金を使うより、自社ブランドの宣伝費に使ったほうがいい。自社ブランドが強くなれば、販売部門のリスクも少なくなるし、工場の稼働効率が良くなります」